Ausgangslage
Ein mittelständisches Softwarehaus wollte über sein Partnernetzwerk weiter wachsen, ohne die Kosten linear zu erhöhen. Das gewachsene Partnermodell war wenig strukturiert, intransparent und zu passiv. Bei vielen Partnern fehlten konkretes Produktinteresse, ausreichendes Lösungsverständnis und ein verbindlicher Ansatz zur gemeinsamen Marktbearbeitung.
Hebel
Ein Partner unseres Teams entwickelte das Partnerprogramm für sein Vertriebsgebiet zu einem modularen Modell mit klaren Leistungs-, Betreuungs- und Governance-Strukturen weiter. Eine datenbasierte Steuerungsarchitektur erhöhte Transparenz und Verbindlichkeit. Durch gezielte Dialogformate, Partner-Enablement, Co-Selling und gemeinsame Kundenprojekte übersetzte er das Produktportfolio in konkrete Markt- und Vertriebschancen für die Partner.
Ergebnis
Aus einer eher passiven Partnerlandschaft entstand ein aktiviertes, vertrieblich wirksames Netzwerk. Produktinteresse und Lösungsverständnis der Partner nahmen deutlich zu; Zusammenarbeit und Marktbearbeitung wurden verbindlicher. Der Umsatz über aktive Partner stieg bereits in kurzer Zeit um 30 %. Zeitraum: ca. 18 Monate · Rolle: Head of Strategic Partnerships & Business Development
